跨国药企经过几十年在中国的布局，已经在中国发达地区和主要城市建立完善的营销网络体系，下一波的市场争夺热点在哪里? 二三线城市和县级市也许是大药厂的兴趣所在。目前这些跨国药厂在华至少有3000-5000名销售员，负责药品推广宣传。在沿海省份和北京这些用药大户，通常会有几百人的销售队伍。
但这对他们未来的销售网络的发展显然是不够的，是否值得到基层医院去推广药品? 答案是肯定的，只要不是大面积推广高档药，外资企业的专利过期药在中国二三线城市还是很有市场空间的。
日前，据赛诺菲官方透露，该公司自去年年底率先在外企中设立独立的业务部门：基层医疗事业部，该部门主要任务就是对县级医院进行药品推广和销售。目前已有200多人的规模，正在进一步扩充该业务部门的规模，并且已经在九个省开展试点推广。未来将扩展队伍至2000多人。赛诺菲的新策略，是否能奏效，以及能够持续多久，对未来在中国市场的开拓能产生多大的影响，现在做评价还为时过早。但这个方向还是应该肯定的，长远看也是会有回报的。
外企着手基层医药销售，赛诺菲不是第一家。在此之前，辉瑞和葛兰素史克已经有过类似的尝试，但效果欠佳，最终都以解散销售团队而告终。值得注意的是，辉瑞在此之后转而与九州通等本土企业合作，在基层医疗机构进行销售和推广。
尽管外企相对较高的人力成本和中国基层医药市场消费能力弱的特点，赛诺菲很难在基层获得成功。但不可否认，即便一开始很难渗透入基层市场，或难以取得大城市的投入产出比，但该举措符合国家医疗改革事业发展的需求，如果先以低成本的品牌仿制药打开基层市场，将步入高速发展轨迹。这也是为什么跨国药企在今年大举并购国内仿制药企业，这么做可以减少其建设销售队伍的人力成本和时间成本，其进入市场的速度也会大大加快。
打开二三线城市医药市场最大的挑战是人力成本和走访医院的效率低，需要有时间的培育。如果招聘的销售代表成本低于一线城市，按理是可以发掘未来的基层医药市场的巨大商机的。因为从业绩增长的角度考虑，重视二三线乃至三四线城市的市场是必须考虑的问题，至少目前这些市场外资企业基本是空白的。当然这样的布局前期一定是亏损的，业绩如果不好，队伍也不容易稳定。所以需要有耐心和智慧。如果外资企业在基层打开医药市场，这对国内医药企业将是很大的冲击和挑战，但没有压力就没有动力，国内药企像步长，修正等企业在基层的销售团队建设和运作都非常好，有着宝贵的经验，狼来了并不可怕，有了冲击和挑战，我们才会更加努力前行。
