2014 年，生物技术公司吉利德凭借丙肝明星药 Sovaldi 和丙肝鸡尾酒 Harvoni 实现了「鲤鱼跳龙门」，在美国处方药销售市场中取得骄人业绩。公司开发的丙肝治疗特效药 Sovaldi 也成为去年全美销售业绩最好的药物。Sovaldi 变身「重磅炸弹」的速度也让人惊叹，上市仅两年时间，销售额便超百亿美元。
其实，吉利德为了进军丙肝治疗领域，冒了巨大的风险，而为了获得 Sovaldi，吉利德的经历可以说是喜忧参半。
最贵神药从百亿并购开始
说起 Sovaldi，在该药的研发阶段，是一个被成为 PSI-7977 的化合物，研发企业是一家新兴生物技术公司 Pharmasett，由著名的病毒学家雷蒙德·希纳兹教授所创立，这位来自埃默里大学的学者如今被称为 Sovaldi 之父。
Pharmasset 创立之初，不太令人瞩目，前途也还不明朗，华尔街并不看好这家生物技术公司的前景，当时这家公司瞄准了抗病毒药物的开发，丙肝这一疾病也是重点项目。
就如同当初达菲的成功上市是吉利德和罗氏鼎力合作的结果，Pharmasset 也希望找到有实力的公司协助推进项目进度。
当时，丙肝病毒的主要作用靶点有：NS3、NS5A 和 NS5B，每个靶点都有很多药物和在研的候选产品。PSI-7977 就是一款瞄准 NS5B 的药物。NS3 和 NS5A 靶点研发难度小，但是，药物的有效率低，而且副作用严重。因此，瞄准 NS5B 的 NS5B 聚合酶抑制剂被认为大有前途。
此时「钱途」堪忧的 Pharmasset 积极寻找合作伙伴，在接触了吉利德后，计划以 3 亿美金的价格出售，但吉利德不愿意为一个还未进入二期的新药付出高价。
随后，Pharmasset 转向与罗氏合作，罗氏为此同意预付数目不菲的首款和潜在价值高达 1.68 亿美元的里程碑转让金。
随着研究的深入，PSI-7977 的优势逐渐体现出来了，首先从其选择的靶点来看，能够覆盖所有基因型的患者，并且其在初期实验中显示出较好的安全性，几乎没有副作用。
研发进展越来越顺利，Pharmasset 于 2007 年 4 月 27 日在纳斯达克上市，漂亮的临床数据接二连三，股价瞬间翻了六倍。吉利德终于按耐不住，CEO 约翰·C·马丁不再犹豫，力排众议，开始了和 Pharmasset 的艰难谈判，最终在 2011 年以 110 亿美元溢价 89% 抱得美人归， 成为当年震动业界的并购案。
当年，很多人并不看好这一并购案，华尔街股票分析师们和部分投资者认为并购方可能付出太多。的确，市值超过百亿美元生物技术公司不到 10 家，况且这还是一家主打产品仍然处在临床试验阶段、最有希望上市的新药估计要到 2014 年才可能获准销售的公司。
6 大研究助 Sovaldi 腾飞
2011 年是丙肝治疗的重要分水岭，此前，HCV-1 型患者的标准治疗方法是派罗欣联合利巴韦林，用药 48 周。但这种治疗方法的副作用明显，而有效率却很低，只有 30-40%。
PSI-7977 的计划是彻底抛开干扰素，通过其他的治疗方案来治疗丙肝。为了推进临床 III 期研究，吉利德将 PSI-7977 重新命名为 sofosbuvir。Sofosbuvir 是 HCV 特异性 NS5B 聚合酶的核苷抑制剂。其作用靶点是 HCV 特异性 NS5B 聚合酶高度保守的活化位点，核苷类似物在宿主肝细胞内磷酸化后成为有活性的三磷酸核苷，并与 HCVRNA 复制所用的核苷竞争，从而导致 HCV 基因组复制终止。
当时，强生、施贵宝都在研发类似的药物，因此，对于吉利德来说，迅速上市是保证此前并购投入的 100 多亿美元不会打水漂的关键。
在吉利德研究与发展中心执行副总裁兼首席科学官、著名的「新药猎手」诺伯特·比朔夫贝格尔博士的引导下，拿出了 III 期研究（NEUTRINO，FISSION，POSITRON，FUSION）的数据。
对于研发出过达菲等重磅炸弹药物的比朔夫贝格尔博士来说，领导新药临床研究已经驾轻就熟，在 FDA 审查期间，2 个新的 III 期研究（VALENCE 和 PHOTON-1）添加至 sofosbuvir 的新药申请。FDA 根据这些数据，授予 sofosbuvir 突破性疗法认定，并最终经由 FDA 优先审评程序获得批准，并指出：「此批准令标志着某些慢性丙肝患者治疗模式的重大转变。」
到这里，我们可能会问一个问题, 吉利德为何做出 6 个 III 期临床研究来进行新药上市申请。原因在于，第一，Sofosbuvir 能够阻断病毒复制，但是并不能杀死病毒，因此，丙肝的抗病毒治疗需要联合用药，通过酶抑制剂和抗病毒化学药如利巴韦林的联合使用才能有效，因此，尝试与市场上常用药物组成治疗方案有利于日后的销售；第二，同类的酶抑制剂也在申请，吉利德需要足够的临床数据来获得 FDA 突破性的认定，突破性的疗法可以通过优先审批程序在几个月内获批。
Sofosbuvir 主要瞄准那些难以治愈的患者，对于 6 大临床研究结果，诺伯特·比朔夫贝格尔博士认为：对于先前的包括聚乙二醇化干扰素等化疗方案无法治愈的、现在又缺乏更多治疗措施的难治性丙肝，口服 sofosbuvir 进行治疗都表现出显著的疗效。
2013 年 11 月，Sofosbuvir 获准用于 2 种慢性丙型肝炎适应证：联合聚乙二醇干扰素和利巴韦林用于成人 HCV 基因 1 型和 4 型感染初治患者以及联合利巴韦林用于成人 HCV 基因 2 型和 3 型感染患者，后者是首次获批的不含干扰素的慢性丙肝治疗方案。Sofosbuvir 口服给药，1 次/日，400 mg/次，由吉利德科学公司以商品名 Sovaldi 销售。
超高定价策略取得「意外」成功
吉利德很早就预见到 Sovaldi 是一个改变游戏规则的产品。在市场营销上，吉利德复制了它在艾滋病市场的成功经验。
Sovaldi 自上市以来，为吉利德公司增加的市值至少有 1200 亿美元。2014 年，Sovaldi 的销售额预计可以达到 110 亿美元。很显然，这是该公司管理层的重大胜利。
而这种胜利恰恰是以 Sovaldi 的高定价为基础的，Sovaldi 每瓶 28 片，一日一片，售价 2.8 万美元，即每片 1000 美元。大多数患者须服用 3 瓶完成一个疗程（12 周），费用达 8.4 万美元。它一千美元一片的定价被戏称为「千刀一片」，从而使得自费患者根本无力承担。
其实，丙肝的发病率在发达国家并不高，而高昂的价格使一些发展中国家的患者无力获得这些药物。华尔街的分析师认为，在富裕国家全价销售该药已经能为该公司带来丰厚的报酬，完全能弥补其花费的 110 多亿美元的资金。
Sovaldi 上市后的销售状况出乎意外地好，并超过了很多研究者的预期，仅在 2014 年第二季度，销售额达到了 35 亿美元。最终在年底收获了 100 亿美元的销售额。
Sovaldi 能够以如此高的定价获得优异的市场表现，与其他制药企业不给力也有很大关系。看到 Sovaldi 迅速上市，辉瑞、商勃林格殷格翰和是施贵宝都纷纷终止了旗下丙肝药物的研发工作。而一直参与竞争的强生虽然也成功上市了新药 Sovriad，也取得了 20 亿美元的销售额，但必须配合使用派罗欣，而干扰素带来的副反应使得这一药物前景黯淡。
为了保住这颗摇钱树，印钞机，吉利德还采取了一个高度有远见的策略：立即出手拦住了「世界药房」，防止印度仿制 sofosbuvir 并且销售给发达国家。众所周知，印度制药企业在国内仿制欧美新药通常都不会被专利制度所阻拦，将来必然会给吉利德带来影响。
吉利德与迈兰、阿波罗制药等印度大药厂谈判，授权生产，但是要求他们只能按照吉利德规定的清单，在一些根本不可能有能力支付这些药物的国家销售。如，丙肝大国埃及。如今看起来，吉利德主动放弃部分发展中国家市场的策略似乎是十分明智的决定。
